「率直に、悪い物件は悪いと伝える。

　それこそが不動産会社の役割だと思います」

今回のワッフルスタッフインタビューは、入社3年目の佐藤朋希さん。2018年に四半期のMVPを受賞するなど、現場でメキメキと頭角を現している営業マンの一人です。

一見すると、とてもマイペースな雰囲気を漂わせている佐藤さん。佐藤さんがどのようにお客さまと接し、その方にとって最適な住宅の提案をしているのか、インタビューしてみました。

人とあって話すことが好きで、営業職をしています

―まずは、これまでの経歴についてお伺いできますか？

　佐藤　社会人としてのスタートは、アパレルショップの店員です。そこで5～6年間働いた後、太陽光発電の営業に転職して販売や施工の手伝いを行っていました。

―ワッフルでも営業職で勤められていますが、基本的に営業という職種が好きなんでしょうか。

　佐藤　ワッフルに入社する前は決してそういうわけではないと思っていたのですが、今考えると人とあって話すのが好きなんだな、とは感じますね。

―ワッフルに入社したきっかけを教えてください。

　佐藤　ワッフルの現マネージャーである松尾の紹介です。入社前から知り合いだった松尾に紹介してもらい、社長面接に進み、トントン拍子に決まりました。

―そこで社長である和泉さんと出会ったわけですね。

　佐藤　はい。その頃はまだ組織も小さく、フランクな感じで面接してくれたことに好感を持ちました。風通しも良さそうですし、会社と一緒に自分も成長できそうだと感じて入社を決めました。

良いものは良い、悪いものは悪いと率直に言えるのが自分の強み

―佐藤さんは、2018年の四半期で社内での販売数がトップになり、MVPを獲得されたと聞きました。そのパフォーマンスを生み出した、佐藤さんならではの強みを教えていただけますか。

　佐藤　申し訳ないんですが、自分では「このようにした」という秘訣のようなものは特にないんですよ。

―社内の同僚の方から、「佐藤さんは○○がすごいね」と言われるようなことはないですか？

　佐藤　自覚はないですね～。ただ、一つ心がけているのは、常にモチベーションを一定に保つメンタルのケアです。

人間ですから、調子のいいときも悪いときもあります。しかしそれをお客さまの前で出すことだけは絶対にしてはいけないですね。お客さまにとっては一生で一番のお買い物をされるわけですから、こちらの都合でお客さまに不安を与えてしまう場合、営業マンとしての自覚がないと思っています。

そのため、調子が良くないときでもきちんとリフレッシュをし、気持ちを切り替えることを心がけていますね。

―お客さまの立場に立って、信頼されることを目指しているということでしょうか。

　佐藤　それはあると思います。自分の性格かもしれませんが、意外にきっぱりとものがいえるというか。

お客さまがいくつかの物件で悩まれ、アドバイスを求められたとき、その中に条件の悪い物件があれば「これはおすすめできないです」と、正直に言ってしまいますね。

―営業マンというとモノを売るのが仕事ですから、購入を後押しするイメージがありますが・・・

　佐藤　もちろん、良いものは「良い」とおすすめすることも多いです。ただ、自分から見てあきらかにおすすめできないものを買っていただこうと後押しすることはないですね。

―佐藤さんからみて、どんな物件が良くないと感じるのでしょうか。

　佐藤　当社でご紹介するのは中古物件が中心ですから、管理状態の良し悪しですね。長く住むことを考えたら、管理が悪い物件はおすすめできません。

また、管理費を含めたランニングコストが高すぎる物件も同様です。お客さまは物件価格だけで判断しようとされることが多いですが、そこはプロである我々がきちんと「購入後、毎月の支払いはこの程度です」とお伝えしなければいけないと思っています。

―毎月の管理費や修繕費も月々の支払額の一部ですもんね

　佐藤　そうですね。住居にかかる負担の額をトータルでみて、しっかりと考えてご提案しています。

―では良い物件というと、管理状態が良いものでしょうか。

　佐藤　「管理の状態が良く、コストパフォーマンスも良い」、そういった物件であれば、自信をもっておすすめしています。その点については、私はきっぱりと「これは良いです」「これはおすすめできません」などとお伝えしています。

私達の仕事は仲介ですから、購入後のケアなどはご紹介にとどまります。だからこそ、仲介と紹介の段階で後々のトラブルなりそうなことは全部解決しておきたいと思っています。後からトラブルが起こってしまっては、お客さまにとっても、我々にとっても不幸なことだと思いますから。

―そのほかにおすすめのポイントはありますか？

私はアフターサービスや保証がしっかりとしている物件をおすすめすることが多いですね。

メーカーさんや販売業者さんにより、保証の内容が違うこともあります。手厚い業者さんもあれば、保証のない業者さんもある。お客さまはそこまでご存知ないことも多いので、そこはプロの視点でしっかりとお客さまに伝える義務があると思っています。

お客さまの不安を払拭するために

―佐藤さんのお話を聞いていると、自然とお客さまの立場に立って考え、物件を紹介している気がしますね。

　佐藤　そうかも知れません。自分の目から見て、この物件を買ってよいのかどうかを判断の基準にすることもあります。偏った意見にならないように、いろいろな角度で判断することも忘れないように心がけてはいますが。

―お客さまに「本当にこれを買ってもよいのですか？」と相談されたらどうしますか。

　佐藤　まず、私は支払と物件の紹介を切り離しているので、物件の良さを確認した上で、その後の支払いの部分をなんとか解決しようと心がけています。

最近は、お客さまがネットで情報収集をされていることがほとんどです。それだけに、物件が売れる速さもどんどん増しています。だからこそ気になったものは、まず見ていただきたいです。中古物件は2つと同じものが少ない、まさに一期一会ですから。

「来週見ればいいかな」と思っていたら、売れてしまって後悔されたお客さまもいらっしゃいました。ですので、まずは気に入った物件を一緒に探し出したのち、購入面のサポートに入ります。

―その方の「欲しいという気持ち」を汲み取るわけですね。

　佐藤　はい。話しているうちに気づきましたが、ある意味で私の強みというのは、「お客さまの不安の払拭」なのかもしれません。家探しをする方は、まず、物件情報を自分の購入可能な範囲の中で探し集め、その後に「もっと良い物件はありますか」「もう少し出すこともできるかどうか、考えたい」という気持ちで当社を訪れる方が多いです。

最初に伺うお話の中で、お客さまが求めているものをいち早く見抜き、「欲しいという気持ち」を満たせるように努力します。

休日は休養中心。常にパフォーマンスを発揮できるように

―休みの日の過ごし方などを聞いてもよいですか？

　佐藤　あまり今は趣味というものはないですね。休養が中心で、家で映画やドラマを見たりしています。

後は料理なんかをすることが多いです。最近は家でバジルを育てていて、成長を見守るのが楽しいですね。

―あまりアウトドア派でもないという感じですか。

　佐藤　昔はそうでもなかったのですが、今は仕事中心の生活です。やっぱり、仕事ではいつもパフォーマンスを100％発揮できるように、休める時にきちんと休むことを心がけていますね。

―先程も「調子が悪くても、お客さまの前では常にベストな状態でいなくてはいけない」と話されていましたね。

　佐藤　はい。ですから、休むことも仕事という感じですね。

家は「欲しくなったとき」が買い時

―最後に、家はいつが買い時だと思われますか？

　佐藤　実際に購入される方は、結婚・出産・お子さんの成長などのきっかけが多いですね。ですから「自分たちが広い家が必要になった時」でもいいと思います。

ただ、中には「数年待てば、もっと安くなるのでは？」と躊躇される方もいます。そういうときは「これから先の数年間の家賃と、数年後の値下がり幅。どちらが大きいと思いますか？」とお話しますね。

たとえば、10万円の家賃を2年間払ったら合計で240万円です。しかし、3,000万円の物件が2年後に240万円以上も値下がりしている可能性はどれほどでしょうか。ほとんど、「ない」と思います。

住居費に対して得られる家の広さも異なりますね。毎月10万円の家賃の物件と、毎月支払いが10万円の住宅ローンで買える物件。どちらが広いかというと、後者であることが圧倒的に多いです。

【インタビュアーより】

淡々と話される佐藤さん。一見すると、才気煥発な営業マンという印象ではありません。しかし、だからこそ飾り気のない言葉から見えてくるものがあり、その中に真実が込められていると感じました。

売ろうと無理に迫るのではなく、相手の不安をしっかりと見抜く。お客さまの視点に自らが立ち、「自分だったら」という目線でアドバイスをする。そのように真摯な姿勢が、とても印象に残りました。

インタビュアー：石野 琢磨

 担当者ページ：佐藤 朋希

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